特別企画



人工知能技術を活用した 新しいデータマネジメントサービス




Data-Masterの生みの親でもある株式会社リアライズ 代表取締役社長 大西浩史 氏に「データの重要性」についてインタビューした。
聴き手 コンテンツワン 金子 清

あらためて「データ」が問われるワケ



 昨今、MAツールが活かせない、販売管理の顧客リストや名刺データがリードとしてすぐに使えない、というお声をお聞きします。
 企業内には、日々蓄積されてきた販売管理のリストや受注のリスト、SFAにある商談中のリスト、DMやFAX送付先のリスト、イベントの来場リスト、名刺交換のリストなど、貴重なファイルは山ほどあります。

 しかし、それらはシステムのなかでサイロ化していたり、それぞれの部門に分散していて、デジタル化はされたものの、ひとつの「データ」として一意につながっているわけではありません。
 それぞれのリストにあるお客様を同じお客様として認識できていない、そのお客様に対して新しいサービスや商品を正しくお勧めできていない、というのが現実に起こっています。 IT化が現場に浸透すればするほど、結果としてデータが各所に散在しているのが現状です。
 
 オムニチャネルやデジタルマーケティングを検討するケース、マーケティングオートメーション(MA)やアカウント・ベースド・マーケティング(ABM)をやりたいというケース、いずれも一意のデータが整っていないことが、大きなボトルネックになっていると言えます。

マーケティング・営業の現場で「データ」が活かせない



  集客したにもかかわらず、案件になる件数が期待や効果と程遠く実態とあっていないケースが往々にして生じてきます。これは、ITの問題ではなく、ツールの問題でもありません。問題は「データそのもの」にあります。ほとんどのお客様がこのことを認識できていないかもしれません。
 イベントをやってお客様を集めます。営業やマーケティングの現場では、その時のKPIは、何枚名刺を集めることができたか、何人来場できたかということが多いですね。ともすれば、集客自体が目的になっています。

 たとえば、100人のベンダー企業が来場しているケースよりも、10人の本来見込み客となるお客様が来ているケースの方が、効果があり価値があることは明らかです。しかしながら、広報やマーケティングの現場では、イベントをやって人数を集めることが目的化してしまい、どうしても手段と目的がいり混じってしまいます。
 
 本来、有望なリードがどれだけ取得でき、そのリードを営業が活用して商談につなげ、受注にどう結びつけたのか、そのデータ化にこそマーケティング本来の役割があるわけで、経営者の関心もその一点にあります。

 こうした現状を見るにつけて、あらためてリードとなる「データそのものを明らかにして可視化する」ことが非常に求められているな、と感じています。

  そもそもマーケティングは、ファクト(真相や事実)として示せるような「実態のあるデータ」を明らかにすることによって、打ち手をもたなければなりません。
 その「正解となるデータ」がつかめていないことに課題の根本があって、いわば羅針盤がないなかで航海に出るようなものです。

 本来のターケットはどこか、そのターゲットを集めるために打つべき手段、メディアの使い方、送るべきメーリングリストが見えない状態で活動をしているわけです。

ある意味、正しい方向性を示すための羅針盤が「Data-Master」の役割だと考えています。

Data-Master®ができること



 経営者も広報やマーケティングも、営業もみな、データを活用したいはずです。こんなにリードを集めてきても受注につながらない・・・理由は、営業が期待するデータが集められないのか、良いリードがあっても営業が動けないのか。
 このことを、マーケティングや営業、そして経営の共通のテーマとして同じ土俵の上で議論し、データのファクトを把握して、次のアクションに活かしていただきたくことが大切です。

 これは、ITの問題でもなければツールの問題でもありません。「データ」の問題であり、ひいては経営の課題です。ここを改変していくことをData-Masterを通してぜひ効果を実感していただきたいという強い想いがあります。

 いま、どの企業様でも、受注に結びつくリードをどれだけコストをかけずに獲得できるかが問われます。リードタイムを短く、継続的に発注いただける良いお客様のリードを集めていきたい。
 ならば、そもそもの「データ」を見直しましょうと。営業活動につながるような「正解となるデータ」が使えるようになれば良いのです。ただ、これまでマーケティングの現場では、正規のデータを整備するのに膨大なファイルを手作業でほとんど精査していくほかありませんでした。

 Data-Masterサービスをスタートしたのは、リアライズ社がこれまで培ってきたノウハウを用いて人工知能技術(AI)を活用し高度に学習させることで、顧客リストなどの「データ」ファイルを自動で整備し、マーケティングや営業本来の活動に活かしていただく環境をご提供しようというものです。

 Data-Masterは、シンプルなステップで手もとのExcelファイルをそのままアップロードするだけで、バラバラなファイルをAIによって内部でマッチング処理します。
 どのリードがどの法人(アカウント)からきているものなのかを明らかにするクラウドサービスです。

 Data-Masterによって、見込みから受注につながるリード情報として有効な「正解データ」をつくる。マーケティングや営業、経営にとって「使えるデータ」を常に整えて、次のアクションに活かせるよう継続的な活動を期待しています。

動画によるインタビュー