連携サービスの効果

株式会社サンブリッジ

株式会社サンブリッジの社内体験談


 多くの企業がBtoBマーケティングの分野でSFAを活用しMAツールを導入しています。しかし、実際にツールを導入してもなかなか成果が上がらないという声も少なくありません。ツールを活かしきれない原因のひとつは、SFA, MA, CRMの仕組みが個々に稼働しているためデータが分散している現状にあると、株式会社サンブリッジ 代表取締役社長 小野 裕之 氏 は言います。

 同社では一連のデータ管理の重要性を訴え、MAがリードとして集める名刺情報活かしデータ品質 (正規化)を高めるデータマネジメントサービスを提供しています。

 このたび、同社内で稼働するSFAとMAにData-Masterをつなげて顧客データの精度を上げ、営業とマーケティングの生産性向上と効率化をはかりました。自社のABM(アカウント ベースド マーケティング)に踏み切れたのはData-Masterの効果によるところが大きいと、小野 氏は話します。

  Data-Master によって、MAによるリード情報をきれいにすることで営業部隊の活動を推進し確実な成果につなげることができたという社内の取り組みとその効果について 小野 氏にインタビューをしました。

■準備すべきは「ツール」ではなく、まず「データ」である



小野 我々は企業様へ、日々の名刺データを軸にSFAやMAの仕組みをつなげて、リード~商談~受注までのデータマネジメントをソリューションとしてご提供してまいりました。
 しかし、我々も多くの企業様と同様に「データ」をきれいにすることが、当初はそれほど重要だとは想像していませんでした。

 今回リアライズ社の「Data-Master」と自社の名刺管理サービス「SmartVisca」との組み合わせについては、社内でも実際に導入した結果、SFAとMAのデータ連携に大きな変化をもたらしたと感じています。

Data-Masterの評価と今後の展望について



① 社内のSFA数値とMA数値の整合性と同期を図り、法人単位の顧客データを完全一致させることができたこと

② さらに一連の精査されたデータから、ターゲットとしているお客様の行動がみるみる把握できるようになったこと

③ そのデータをマーケティング、インサイト営業、クロージング営業が共用し合うことで、戦略立案に合意形成が生まれ、それぞれの活動の精度と効果(成約率)が大きく跳ね上がったこと

株式会社サンブリッジ 名刺管理サービス「SmartVisca」と「Data-Master」の連携

小野 これまで我々がアプローチしたいお客様が、リード全体の中にどれだけ存在するか、リアライズ社の「Data-Master」を採用するまでは、法人単位でデータをまとめることができず、詳細に数値化できていませんでした。
 今では、リードの中にいるお客様の「顔」が見えるようになり、直近でどんな行動をしているかがリアルタイムに把握できます。

 営業は商談を進めるうえで優先順位を付けたムダのない攻め方ができています。マーケティングもイベントやセミナーの諸活動のデータを重ね合わせることによって、データドリブンでタイミングを的確にとらえたアプローチを行っています。

小野 インサイト営業は、とくにフィールドに対してアポイントをとり案件のフェイズアップをはかるリード育成がミッションですが、マーケティングとクロージング営業の間でアプローチしたい顧客を絞り込み、まさに受注の精度を引き上げています。
 我々にとっても「ABM (アカウント ベースド マーケティング)」を目指すうえで、大きな戦力になるツールだと実感しています。今回の連携ソリューションは、自社の実体験をもとに、多くのSFAとMAの導入で成果が見いだせない企業様へ、データドリブンで新たな価値(収益)を創り出すデータマネジメントの必要をお伝えしていきたいと考えています。

■今後の展開



小野 我々からみても、「名寄せ=データの一元化」は言葉でいうほど簡単なことではありません。これを「Data-Master」がもつAIの新しい技術を活用して、データの正規化が瞬時に行えるというのは画期的なことです。
 コストと時間を最小限にし、さらに適宜サービスを利用して、より精度の高いデータを整え、人手をかけずにデータマネジメントを実現させていくことができます。我々は、このサービスをこれから多くの企業様にご提供してまいります。

小野 いま各企業様で基幹系のデータとCRMやSFAなどの情報系のデータが散在しています。さらにこれまでの基幹系システムをクラウド上に移して、企業全体のデータ統合をはかろうという動きもあります。
 これから基幹系システムで取り組んでいたマスターデータマネジメントというテーマがクラウド環境でERPやSFA、CRMとつながっていきます。それらのデータを連携して一元化をすすめる仕組みがこれまでにも増して重要になります。

 サンブリッジ社は、データ統合の仕組みをご検討される企業様に対して、自社のサービスと「Data-Master」を組み合わせることによって、「ABMに向けたマスターデータマネジメントサービス」を提供していきたいと考えています。

>>>関連サイト  特別企画2 株式会社サンブリッジ×株式会社リアライズ 対談記事 へリンク

■株式会社サンブリッジへのお問い合わせについて



サンブリッジについて(https://www.sunbridge.com/

 株式会社サンブリッジは高度化・多様化が進む顧客のビジネス課題に対するソリューションを提供するプロフェッショナルサービス企業であり、トップクラスのグローバルエンタープライズソフトウェア製品の付加価値リセラーです。

 また、Salesforce に代表されるクラウドサービスをはじめ、近年注目されている IT 技術をいち早く日本に紹介しています。日本における株式会社セールスフォース・ドットコム社設立時からのコンサルティングパートナーとして、500社2,000プロジェクトのSalesforce導入・定着化支援を行う一方、マーケティングオートメーションの導入活用コンサルティングサービスやForce.comやHerokuを活用した幅広いシステム開発サービスを提供しています。

 近年は自社サービスの開発販売に力を入れており、AppExchangeアプリケーション「SmartVisca」(Salesforce一体型名刺管理サービス)「Viscarte」(名刺+Pardot連携ソリューション)の開発・販売を行っております。

 ホールディングスカンパニーであるサンブリッジ コーポレーションはこれまでに株式会社セールスフォース・ドットコム、および同社に買収されたデマンドウェア株式会社などのクラウド企業の日本での合弁企業設立の実績があります。サンブリッジは東京、大阪およびシリコンバレーにオフィスを構えています。


SmartViscaについて(https://www.sunbridge.com/products/smartvisca/

 SmartVisca は、名刺情報を正確にデジタル化し、Salesforce組織上で名刺管理および取引先・取引先責任者の管理を実現するSalesforce専用のクラウド名刺管理サービスです。名刺情報はSalesforce組織に取り込まれ、その他のサーバーには残りません。
 デジタル化された名刺情報はSalesforce組織上で一元管理され、Salesforce1対応のモバイルアプリを活用した社内の人脈共有や営業活動およびマーケティング活動に利用できます。